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戈蔓婷品牌折扣女装 开服装店经营七大错误及解决方法

   日期:2020-05-01     来源:www.365industry.com    作者:女装批发网    浏览:556    评论:0    
核心提示:笔者在教导福州“衣时代网”数十家代理加盟店选店的过程中,容易见到代理加盟商说“我找了很多门店,但都感觉不理愿意”,笔者追问其“感觉”的依据是什么时,大部分人却说不出足够的理由,少数能说出几点理由的人,其中不乏号称“做了十几年服装业务”的人,

笔者在教导福州“衣年代网”数十家代理加盟店选店的过程中,容易见到代理加盟商说“我找了大量门店,但都感觉不理想”,笔者追问其“感觉”的依据是什么时,大多数人却说不出足够的理由,少数能说出几点理由的人,其中不乏号称“做了十几年服装业务”的人,也都以“地段不繁华、没形成服装商圈”为依据。那样,繁华地段和服装商业圈真是开店的好去处吗?笔者不赞成这种看法,主要起因是繁华地段和服装商业圈内本钱高、角逐更激烈,顾客购物的心态更浮燥。因此,笔者给代理加盟商定的门店条件是:1、门店面积稍大,一般在30平米以上;2、周围〈以500米半径范围为依据〉有少量的居民;3、门店门前过往的行人不少。之所以这样确店条件主要分析加入少和客户资源的动静结合,门店租金低可以拿出适当的成本做媒体广告,让顾客有个品牌的认同,线下买卖的困难程度会减少。而客户资源的动静结合,则分析门店的影响力有逐步扩大的空间。

服装店的货品选择错误一般表目前两个方面,一是凭店主的感觉拿货,店主觉得好看的款式就很多进入,而这些款式往往不是顾客所喜爱的;二是随大流选择货品,看到街头时尚款式就很多进入,造成商品同质化角逐激烈。对此问题的解决方法,要紧的在于要充分知道顾客的需要,在拿货前不妨多于顾客交流,从多数顾客的需要分析进哪些货品,再者就是要防止随大流拿货,这样可以防止与同行打价钱战。此外,目前服装批发的市场角逐也很激烈,拿货时尽可能需要批发商答应在肯定时间内可以退货,或按比例退货,这样可以减轻服装店的库存重压。

服装店在选用店员时基本以“年青漂亮”为条件,这种类型店员因缺少相应的生活阅历,与顾客交流时缺少引导能力,推销营业额并不理想。笔者教导福州“衣年代网”的服装店招聘店员时,需要有四个条件,即有亲和力的笑容、交流时形象自如、年龄30岁—40岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女人,依据这些条件招聘进去的店员,能做到与客人进行有效交流,使门店营业额得到明显增长成为可能。

开店、守店是传统的做法,即等客人进店,让客人自行挑选是开店人的习惯,很少有人去靠虑店外的“功夫”,这种做法使许多从门店门前路过的客人没能进店。对此,笔者近日写作了《店外功夫事关成败》一文,在此不加赘述,有兴趣的读者可搜索拙文以供参考。

绝大部分服装店会有“暴款”之说,即某一款或几款服装卖得特别多,这种现象让许多店主为拿货的挑选正确而感到得意,而事实上这不是一件好事,有“暴款”就有与之对应的“滞销款”,这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要起因。这种问题的正确处置方法是,店员要学会真正卖衣服,了解配色、服装与人体的搭配等,做到在店员眼里做到每一件衣服都是好商品,让店里所有的货品都能找到适合的顾客。

这种错误在服装零售业表现得很明显,服装店几乎是没方案的地方,偶见方案者也无非是上下班时间的规定,店主用这种方案约束店员而已。事实上,不管哪一点的方案,只有能调动店员积极性的方案才是最好的方案。在此笔者只强调一下薪资方案,由于这项方案对店员的积极性能否被调动起着最重要的用途。“衣年代网”在福州的直营店原先店职员资是底薪加营业额提成组成,工资准则和当地同行没啥两样,是一个市场通行的做法。

其中一间门店配备四名店员,每月营业额在三万元至四万元之间,笔者依据该店的每天营业收入细目账单记录进行剖析,发现成交率高而成交量低的现象,这一发现说明门店客用户流量尚好,而是每一个客人购买的件数很少。那样,营业额增长的空间是客观存在的,店员的推销方法和工作积极性肯定存在不足之处,经观察后发现四个店员基本不合格。笔者提出解决方法:一是换人,把原店员全部辞退,另行招聘新店员;二是调整薪资方案,原底薪和营业额提成比例不变,新确定一个营业额基数,即以以往最低月营业额三万元为基数,营业额每增加三万元,店员的底薪也随之增加一倍,营业额提成照样给付。这一方案推行后,当月营业额就翻了一倍多,次月起就翻了两倍以上,月营业额接近十万元。

服装店的服务错误主要表目前“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面,这些错误造成了成交率和买卖量偏低,造成难做成回头客。如店员在客人进店后,虽然有很礼貌的语言接待,但缺少行为接待,即让客人自行挑选商品,买卖全程都是被动地服务。而要改变营业额平平的情况,就要做到主动推销。当客人进店时,店员在瞬间就得看准客人的身材与店内服装的型号匹配,从客人的着装看客人对色彩的爱好,继而迅速给客人挑选好适合的服装让客人试穿〈能否让客人试穿是能否促成买卖的重要〉,当客人进试衣间试穿时,店员就要迅速找出第二件、第三件。。。。。。,协助客人进行对比挑选,这种做法往往能让一个客人一次买下多件服装。

此外,店员要备一本顾客资料簿,尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩爱好等信息,以“有新款时通知您”为由,尽可能让顾客留下联系电话。送走客人时还要特别交代,请顾客带同事、朋友一起来店里,这样才能有益于客户资源的不断积累,为营业额逐步提升和长期经营做好筹备。

不论走到大城市还是小集镇,服装店一直最容易见到的一道街头风景,甚至于可以说“服装店在支撑城市繁华”中起着举足轻重的用途。但是,局内人都了解,服装店的老板们也是几家欢喜几家愁,服装店的主人更迭是很频繁的,可以说是赚到钱的不多,赚到钱却得到一堆货底的人不少。

 
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